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치열한 경쟁의 시대, 고객의 급변하는 Needs에 대한 대응과 새로운 전략과
스킬이 요구되는 현대에서 기존 옳고 그름의 단순한 합리적인 사고를 벗어나
창의력의 가진 사람이 필요합니다. 따라서 이러한 인재를 육성하기 위한
역량강화가 절실히 요구되는 시기입니다.
영업사원이 실적인 부진할 경우 대부분 이렇게 얘기를 하는 게 공통적입니다.
- 회사의 지원부족
- 광고 부재
- 상품경쟁력 미비
- 인재육성 미비
- 경기문제
- 고객의 까다로움
- 동료, 선후배간 갈등
따라서 직원들은 80%가 이러한 시스템의 문제로 보고 있고
20%만 자신의 문제로 인식하고 있다고 합니다.
그러나 정작 영업이라는 것이 고객과의 신뢰형성을 통해
Needs를 파악하고 상담이라는 과정을 통해 수주를 받고
납품을 한 후에는 철저한 사후관리를 하는 과정에 있어서
자신의 부족한 능력은 간과하고 있다는 것입니다.
지금 시대는 1등만이 살아남는 시대입니다. 상품력, 광고,
인지도, 가격도 중요하지만 영업태도, 신뢰성, 친절, 설득,
고객에 대한 지속적인 관심과 배려, 언어표현의 기법등
다양한 부문에 완벽을 기하지 않고서 경쟁자와 싸워
이겨나가기 어려운 시대입니다.
영업이란 자신의 의지를 설득을 통해 주도적으로 관철시켜
나가는 행위하고 합니다.
특히 특주영업을 하는 직원들의 능력은 고객의 만남에서
사후관리까지 신뢰와 설득을 통해 타인의 협력을 이끌어
내는 것인 진정으로 능력있는 조직원입니다.
따라서 스스로 혁신과 변화를 하지 않으면 현재의 경쟁에서
뒤쳐지고 자신의 터전을 잃어 버릴지도 모를 위기임을
인식해야 합니다.
영업사원의 진정한 목표달성이라함은 ...
회사의 사업계획을 달성하는 것이 기본이요, 우수자 대비
나의 업적인 월등해야 하고 경쟁사와 비교하여 점유비,
수주율이 높아야 하며 이를 통해 최종적으로 이익이
실현되어야 우리는 목표를 달성한 영업조직원이라 얘기할 수
있습니다.
따라서 영업 조직원들은 고객과의 관계를..
신뢰형성 - 니즈파악 - 상담 - 수주, 납품 - 사후관리의
과정임을 인식하고 각 단계별 고객의 기대사항이 무엇인지
생각해보고 기대사항 충족을 위한 나의 조치, 행동은
어떤것들이 있는지 고민하고 실행하여 결과를 예측하는
습관이 필요합니다.
항상 Creative Tention(창조적 긴장감) 을 가지고 문제제기
보다는 문제해결을 위한 고민과 말을 통한 영업이 아닌
현장에서 실천을 통한 적극적이고 열정을 가진 영업방법이
요구됩니다.
결국 우리들이 가져야 할 영업담당자로서 능력과 자질,
그리고 기본적인 소양을 정리하면 아래와 같습니다.
프로정신 / 신규고객 개척 / 세일즈 동기부여 / 기본예절 /
영업상담 스킬 / 목표관리/ 불만고객 대응기법 / 상담화법 /
협상력 / 제품이해 / 채권관리 / 정보관리 / 창의적인 문제해결
문서기획력 / 고객유형 상담스킬 / 프레젠테이션 스킬 /
고객심리분석 / 영업 프로세스 이해/ 전화상담 /
영업전략 수립 / 조직 활성화 / 영업 아이디어 찾기 /
영업도구 제작/ RP(Role Play) 제반스킬, 시간관리 /
스트레스 관리 / 건강관리 / 갈등처리 / 영업성과 사례공유
세일즈 코칭 / CS역량 / 비즈니스 매너
安逸卽死 , 變革卽生
Good is the enemy of Great
라는 글을 생각해 봅니다. 현재 우리의 현실에서 안이하게
변화를 두려워하며 현실에 안주해버림으로써 시대변화에
따르지 못하고 탈락하는 비운을 경험할 것인지, 아니면
혁명과도 같은 변화와 혁신을 통해 현재의 문제해결을 위해
창조적인 긴장감으로 끊임없이 고민하고 개선을 위한 노력을
하여 새로운 비전을 창조할 것인지를.....
세계적인 바이올린 연주자 장 영주는 어린나이에 성공의
비밀을 '끊임없는 연습'이라고 하였습니다. 자기개발,
자기성장을 위한 노력을 이야기 하며 이런 얘기를 하였다고 합니다.
하루연습을 않으면 자기가 알고
이틀을 연습하지 않으면 동료가 알고
사흘을 연습하지 않으면 청중이 압니다...
매일, 순간 순간을 승리와 목표달성에 대한 집념으로 끊임없는
자기혁신, 개발을 해 왔기에 오늘의 자리가 있었다는 이야기입니다.
항상 뚜렷한 목표의식을 가지고 현실에 최선을 다할 때
진정한 조직원으로 역할과 자기 인생에 대한 책임있는 '나'의
모습을 보여줄 수 있을 것입니다.
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'근본적인 변화'를 실천하기란 참으로 어려운 것 같습니다.
냉정한 현실 분석과 개선을 위한 피나는 노력이 필요하기 때문입니다.
하지만 현실에서 잠시 눈을 돌리고 외면해보면 당장은 편합니다.
그래서 많은 기업들이, 많은 개인들이 주저합니다.
당장의 편안함을 쫓아 진지한 고민을 회피합니다.
막연히 "이건 아닌데"라고 생각하면서도, '근본적인 변화'(Deep Change) 대신에
'점진적인 죽음'(Slow Death)의 길을 걸어갑니다.
끓는 물 속의 개구리 이야기는 우리에게 많은 생각을 하게 해줍니다.
용기에 물을 채우고 개구리를 넣은 뒤 서서히 가열하면,
개구리는 그 용기 속에서 온도상승을 잘 감지하지 못해 죽는 경우가 많다고 합니다.
하지만 이미 가열된 물에 찬물에 있던 개구리를 넣으면,
개구리는 바로 뛰쳐나가서 목숨을 잃지 않지요.
한 조직이나 개인의 무기력한 파멸을 비유한 이야기입니다.
세상은 급변하고 경쟁조건은 점점 더 거칠어 지는데,
과거의 나태함과 안일함 속에서 뛰쳐나오지 않고 있는 것은 아닌지.
나를 서서히 죽음으로 인도하는 물을 '따뜻하다'고 생각하며,
용기 밑의 가스불을 애써 외면하고 있는 것은 아닌지.
영업실적의 부진을 외부로만 돌리는 것이 아니라 내부의 문제에
대해서도 고민하고 원인을 규명하여 적극적으로 해소해 나가려는
노력이 필요합니다.
'점진적인 죽음'(Slow Death)의 길이 아닌,
'근본적인 변화'(Deep Change)의 길을 걸어가야 겠습니다.
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